روش های پیش بینی فروش محصولات جدید
این اظهار نظر که مرحله پیش بینی فروش، پیچیده ترین، مشکل ترین و در عین حال مهمترین بخش هر مطالعه بازار را تشکیل می دهد ادعای گزافی نیست چرا که مبنای اصلی انجام مطالعات امکان سنجی بازار در مفهوم تقاضا، امکان فروش و کسب سهمی از بازار نهفته است. بر این اساس، آشنایی با روش های پیش بینی فروش می‌تواند راهگشا باشد.
روش های پیش بینی فروش محصول:
روش تداوم روند قبلی
ی
کی از ساده ترین روش های پیش بینی فروش ، روش تداوم روند قبلی می باشد. در این روش از این فرض که روند مصرف در آینده، مشابه روند گذشته خواهد بود، برای پیش بینی فروش استفاده می شود. این روش به سادگی قابل استفاده می باشد اما نقطه ضعف آن عدم توجه به تغییرات احتمالی عوامل تاثیر گذار بر رفتار مصرف کنندگان ( تغییرات درآمدی، قیمت ها، سلایق و تمایلات و…) و هم چنین در نظر نگرفتن تغییرات جمعیتی می‌باشد.
استفاده از این روش برای برخی از کالاها که مصرف آنها از ثبات نسبتا مناسبی برخوردار است و یا برای دوره‌های کوتاه مدت می تواند نتایج مناسبی ارائه نماید.
روش سطح مصرف
در این روش نسبت مصرف کل به جمعیت کل محاسبه می شود که همان متوسط نرخ رشد مصرف سرانه سالهای گذشته می باشد. سپس با توجه به پیش بینی نرخ رشد جمعیت، فروش سالهای آینده مورد برآورد قرار می گیرد.
این روش با در نظر گرفتن تاثیر و نقش رشد جمعیت، نسبت به روش قبل دارای برتری می باشد. اما باز هم نقش سایر عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان نادیده گرفته شده است.
روش کشش در آمدی
کشش در آمدی عبارت است از درصد تغییر در مقدار تقاضا به ازای درصد تغییر در درآمد خانوارها. بر اساس این تعریف ابتدا کشش درآمدی محصول مورد نظر با توجه به آمارها استخراج شده، سپس با توجه به برآورد تغییر درآمد در سالهای آتی، میزان متوسط تغییرات تقاضا و فروش هر سال محاسبه می گردد.
روش اقتصاد سنجی
یکی از بهترین روش های پیش بینی فروش روش اقتصاد سنجی می باشد. در این روش سعی بر ارائه مدلی مناسب جهت برآورد میزان فروش می باشد. در این روش میزان فروش تابعی از متغیرهای قابل کنترل ( قیمت محصول، هزینه تبلیغات، شکل و کیفیت محصول و…) متغیرهای مصرف کننده (درآمد مصرف کننده، الگوی سلیقه و ترجیح مصرف کننده، انتظار مصرف کننده از قیمتهای آتی و…) متغیرهای غیر قابل کنترل (قیمت کالای رقبا، هزینه تبلیغات و کیفیت محصولات رقبا و…) و سایر متغیرها نظیر سیاست های دولت، شرایط آب و هوایی، تعداد افراد جامعه و … می باشد.
بدیهی است که امکان لحاظ تمام متغیرها در تابع وجود ندارد بنابراین در نظر گرفتن متغیرهای مهم و کلیدی در مدل اهمیت زیادی می‌یابد.
روش استفاده از مطالعات میدانی
این نوع روش ها بسته به نوع و شیوه انجام مطالعه بازار بسیار گسترده و متنوع می باشند و حتی روش هایی نظیر روش دلفی که مبتنی بر فرآیند آزمون و خطاست نیز به نوعی در ردیف روشهای فوق قرار می گیرد.
در روشهای میدانی برای برآورد میزان فروش، تعدادی از افراد به صورت تصادفی انتخاب شده و مورد سوال قرار می گیرند. از جمله اشکالات وارده بر این روش این است که ممکن است فرد مصاحبه شونده بازتاب خوبی از جامعه مورد بررسی نباشد.
روش استفاده از متغیرهای جایگزین
در برخی از موارد که آمار و اطلاعات مربوط به یک کالای خاص در دسترس نمی باشد بهتر است متغیر یا متغیرهای جانشین مرتبط با متغیر هدف انتخاب و بر اساس آن حجم فروش پیش بینی شود.
این روش به خصوص در مواردی که محصول شما محصولی جدید می‌باشد و اطلاعات مبنایی برای پیش بینی و مقایسه در دسترس نمی باشد بیشتر به کار می‌آید.
روش کل به جزء
یکی دیگر از روش های پیش بینی فروش ، روش کل به جزء می باشد. این روش بر اساس اندازه کل بازار موجود در صنعت مورد نظر، سهم شما را از فروش پیش بینی می کند.
برای کسب اطلاعات در مورد صنعت، سایت رقبا را چک کنید. رقبای شما احتمالا برای نمایش موفقیت خود، آمار و ارقام سودمندی در رابطه با فروش خود منتشر خواهند کرد. این کار هم چنین به شما اطلاعاتی در مورد قیمت ها، گزارش های مالی و استراتژ‌ی‌های فروش رقبا خواهد داد.
نشریات تجاری را نیز برای به دست آوردن آمار و اطلاعات مرتبط با رقبا و گستره صنعت مورد مطالعه قرار دهید.
روش عرضه آزمایشی
در این روش محصول جدید در یک یا چند بازار محدود به صورت آزمایشی عرضه می شود. این روش به صورت عملی میزان فروش را برآورد می کند و شانس برطرف ساختن معایب احتمالی محصول را به تولید کننده می‌دهد. اما بزرگترین ایراد این روش آگاهی رقبا از محصول شما می باشد. هم چنین امکان برنامه ریزی برای اقدام علیه شما وجود دارد، برای مثال رقبای اصلی شما مکن است تخفیف زیادی را برای محصولات خود در نظر بگیرند و از این طریق مانع از فروش محصولات شما شوند.
روش مقایسه بین المللی
در برخی از موارد (به ویژه در مورد کالاهایی که برای اولین بار به بازار مصرف عرضه می شوند) به دلیل عدم امکان دسترسی به اطلاعات گذشته، امکان برآوردهای کمی به سادگی میسر نمی باشد، به همین دلیل توجه به شیوه مصرف و چگونگی استقبال کالا در سایر کشورها (خصوصا کشورهایی که از نظر شاخص های فرهنگی و درآمدی رابطه نزدیکی با کشور مقصد دارند) می تواند معیار مناسبی جهت برآورد باشد.
هم چنین می توانید از طلاعات مربوط به کالاهای مشابه بهره بگیرید، برای مثال اولین بار که ماشین های فکس وارد بازار شدند اطلاعات مربوط به فروش آنها با توجه به فروش ماشین های تایپ و کپی تخمین زده شد.
مشاوره بازاریابی و فروش
در صورت تمایل جهت دریافت مشاوره رایگان در خصوص بازاریابی و فروش محصول مورد نظرتان می توانید با واحد بازرگانی شرکت مرصا تماس گرفته و به صورت رایگان از مشاوره همکاران ما در این حوزه بهره مند شوید.
در حال حاضر به عنوان مدیر تولید خط چاپ و مونتاژ در کارخانه مرصا فعالیت می کنم. مدرک کارشناسی رو در رشته مهندسی رباتیک از دانشگاه صنعتی شاهرود گرفتم و ارشد رو در رشته مدیریت در دانشگاه تهران ادامه دادم. از سال 1396 رسما فعالیتم رو در شرکت مرصا شروع کردم و تجربیات و مطالعات شخصیم رو به اشتراک می گذارم.
ثبت دیدگاه
مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟به ما بپیوندید !