چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی3

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی

پس از عبور از مرحله طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا و آماده كردن طرح و برنامه بازاريابي يكپارچه در مقاله قبل، اکنون قدم در مرحله چهارم چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی می گذاریم؛


بخش چهار: ايجاد رابطه با مشتري و کسب رضایت او

گام اول: ایجاد رابطه با مشتریچرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(بازاریابی مشتری)

  • مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):

از مهمترین مفاهیم بازاراریابی نوین و شامل فرآیند ایجاد و حفظ رابطه ی سودمند با مشتری از طریق ارائه ارزشهای والا وجلب رضایت اوست.


اجزای سازنده ارتباط:

 

 1. ارزشمندی نزد مشتری؛

مشتریان همواره با تنوع محصولات و خدمات در هنگام خرید مواجه هستند. آنچه که منجر به خرید یک محصول از بین تمامی محصولات می شود “ارزش درک شده از دید مشتری” است؛ مشتری تفاوت بین تمامی مزیت ها و هزینه های محصول ما با محصولات رقبا را ارزیابی می کند.

خودرو هیبریدی prius مثال بارزی برای این بحث است. این خودرو که سفیر فناوری شرکت تویوتا لقب گرفته است. با ایجاد معیارهای برتر در مصرف بهینه سوخت، فناوری، آرامش، تعلق به محیط زیست و ایمنی قابل ملاحظه، نقطه ی عطفی در میان تمام خودروهای هیبریدی جهان است.بررسی های صورت گرفته بر روی 69000 مالک این خودرو نشان می دهد که دارندگان prius جز راضی ترین مشتریان از نظر مصرف سوخت هستند و ارزش درک شده ی مالکان این خودرو از هر خودرو دیگری بیشتر است.

http://electronicassembly.ir/wp-content/uploads/چرخه-بازاریابی-و-فروش-یک-شرکت-تولیدی وفاداری.jpg

             2. رضایتمندی مشتری؛

میزان انطباق کارایی درک شده محصول با انتظارات مشتری است.

 


infoمدیران موفق، در حد توان شان به مشتریان وعده می دهند سپس سعی می کنند چیزی فراتر از  تعهدات خود را به مشتری ارائه نمایند. تزریق این تفکر به تمامی سطوح شرکت و فرهنگ سازمان، عامل کلیدی موفقیت این شرکت هاست.


 چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(لکسوز)شرکت لکسوز نماینده خوبی برای جلب رضایتمندی مشتریان است؛ یک خریدار خودرو لکسوز 45 هزار دلاری وقتی برای اولین بار در خودروی خود می نشیند با اینکه می داند با این پول می تواند یک مرسدس و BMW یا کادیلاک بخرد، به انتخاب خود افتخار می کند. بوی چرم تزیینات داخلی ماشین، فرمان نرم، شتاب بالا و تمامی دستگاه های مجلل لکسوز، فرد را مجذوب خود می کند. وقتی رادیو را روشن می کند موسیقی مورد علاقه اش توسط سیستم صوتی چهار بانده پیشرفته پخش می شود. کانال را که عوض می کند اخبار شبکه ی مورد علاقه اش پخش می شود. کانال بعدی موسیقی خواننده مورد علاقه ی دخترش را پخش می کند. در حقیقت هرکدام از کانال ها روی ایستگاهی تنظیم شده اند که مورد علاقه ی اوست.

مشتری می داند که خودرو هوشمند است اما آیا ذهن او را خوانده است؟!!

خیر ؛ مکانیک هنگام تعویض خودرو، تنظیمات را یادداشت کرده و آنها را بر روی ماشین جدیئ اعمال کرده است.

این کار جزیی از فلسفه لکسوز است و هیچ خرجی برای شرکت ندارد اما به استحکام رابطه با مشتری که ارزش عمرش عددی 6 رقمی است کمک کرده است. این اشتیاق به ایجاد رابطه با مشتری در شبکه فروش لکسوز آن را به بهترین فروشنده خودروهای تجملاتی در سطح ایالت متحده آمریکا تبدیل نموده است.


infoهمواره باید این نکته مورد توجه قرار گیرد که هر شرکتی می تواندبا کاهش قیمت یا بهبود خدمات خود رضایتمندی مشتریانش را افزایش دهد؛ اما این کار منجر به کاهش سود می شود. این در حالی ست که هدف بازاریابی ایجاد ارزشمندی از دید مشتری به صورتی ست که سوددهی شرکت کاهش پیدا نکند!!!بنابراین بازاریاب باید سعی در افزایش رضایتمندی و ارزش از دید مشتری نماید؛ در عین حال کهمنافع خود را از دست ندهد.

 چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(رضایتمندی)


ابزارها و سطوح رضایتمندی مشتری :

با توجه به مشتریان هدف، سطوح مختلفی از ارتباط با مشتری را می توانیم ایجاد کنیم؛

 در سطوح پایین ارتباط که شرکت دارای مشتریان بسیار زیاد با حاشیه سود پایین است؛ برقراری ارتباط در سطح پایه است.

مثلا شرکت پرسیل برای دریافت نظرات  مصرف کنندگان با تک تک مشتریان تماس تلفنی برقرار نمی کند بلکه برای ایجاد ارتباط اقدام به تبلیغات گسترده با هدف معرفی برند نموده است.

در سمت دیگر این طیف شرکت هایی هستند با مشتریان کم؛ با حاشیه سود بالا.

این شرکت ها نیازمند ایجاد ارتباط کامل با تک تک مشتریان هستند. در حالی که شرکتی مثل SIEMENS ارتباط دائمی با مشتریان PLC های خود را حفظ می کند.

 چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(زیمنس)


بازاریابی ابزارهای مختلفی را برای حفظ وفاداری مشتریان ایجاد کرده است؛

  • بازاریابی تکرارشونده:

که در این نوع برای مشتریانی که دائما یا در حجم بالا خرید می کنند تخفیف های ویژه ای در نظر گرفته می شود.

  • بازاریابی ارگان ها:

که در آن به اعضای ارگان های خاص تخفیفات ویژه داده می شود مثلا بیمه طلایی ایران که اعضای بنیاد شهید و امور ایثارگران و آموزش و پرورش را پشتیبانی می کند.

  • بازاریابی با به کارگیری قیدهای بنیادی:

که در آن مدیر بازاریابی می تواند تجهیزات ویژه یا سیستم های پشتیبانی آنلاین در اختیار مشتریان قرار دهد.


گام دوم: طبیعت در حال تغییر ارتباط با مشتری

1. برقراری ارتباط با مشتریانی که با دقت بیشتری انتخاب شده اند؛

 چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(مشتری)“مدیریت ارتباط گزینشی” مبحثی است که شاید بسیاری از ما در تجربه بدان رسیده باشیم، که ارتباط با تمام مشتریان برای ما سودمند نیست و بهتر است تعداد کمی از مشتریان که سود بیشتری دارند را هدف قرار دهیم. با استفاده از تحلبل سودمندی مشتری، حذف مشتریان ضررده و هدف گیری مشتریان سودمند میسر خواهد شد.

 infoالبته باید این نکته را مدنظر قرار داد که تلاش برای تبدیل مشتریان غیر سودمند به مشتریان سودمند لازم است.

  چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(ارتباط مشتری)2. برقراری ارتباط بلندمدت :

ما نباید تنها به دنبال جذب مشتری جدید باشیم؛ حفظ مشتریان فعلی و برقراری رابطه ای عمیق و با دوام با آنها را نیز باید به شدت مورد توجه قرار دهیم، زیرا که جذب مشتری جدید به طور میانگین5 تا 10 برابر راضی نگهداشتن مشتریان فعلی هزینه دارد.

3. ارتباطات بی واسطه  :

علاوه بر یک ارتباط عمیق، ارتباط مستقیم نیز بسیار ضروری است. بسیاری از شرکت ها خدماتشان را تنها به صورت مستقیم ارائه می دهند.


گام سوم: مدیریت ارتباط با همکاران:

  1. همکاران داخل شرکت:

دیو پاکارد بنیانگذار شرکت HP معتقد است:

بازاریابی مهمتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود.

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی (همکاران داخلی)امروزه دیگر بخش های شرکت به طور مستقل راه خود را نمی روند و با یکدیگر متحد شده اند تا حداکثر ارزش مشتری را خلق کنند. استفاده از تیم های چند وظیفه ای که متشکل از متخصصان فروش و بازاریابی، مدیران اجرایی،تحلیل گران بازار و کارشناسان امور مالی هستند، به منظور افزایش هماهنگی اقدامات بخش های مختلف شرکت، باعث موفقیت بیش از پیش بسیاری از شرکت ها شده است.

    2. همکاران خارج از شرکت:

استفاده از مدیریت زنجیره تامین و ایجاد ارتباط مستحکم با کلیه همکاران فعال در این زنجیره، منجر به جلب رضایت مشتران و کسب سود تمامی اعضای زنجیره خواهد شد.

چرخه بازاریابی و فروش(همکاران خارجی)مثلا شرکت لکسوز از یک طرف ارتباطات مستحکمی با تولیدکنندگانی که با دقت انتخاب نموده است دارد و از طرف دیگر سعی در همکاری نزدیک با تعمیرگاه های مخصوص خود دارد تا با ارائه خدمات عالی از فروش همه مشتزیان را همیشه راضی نگه دارد.

” اتحادهای استراتژیک ” نیز امر تاثیرگذاری در جهان رقابتی به شدت در حال گسترش امروز است. مثلا شرکت DELL، همکاری مشترکی را با تولیدکنندگان نرم افزارهایی مثل Microsoft و Oracle آغاز کرد تا با فروش سرورهای خود و نرم افزارهای آنها سرعت ببخشد.


چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(CRM)همچون روند گذشته در انتهای مقاله مروری میکنم بر آنچه که گفته شد؛

 

 

 

 

 


contact mersaدر مقاله بعدی به توضیح  گام آخر از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی؛ کسب ارزش از مشتری و سوددهی خواهیم پرداخت. ادامه دارد….


 

مقالات مرتبط:

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی1...  چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی در مقاله ی قبل مراحل چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی را نام بردیم ؛ ا...
چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی...  مقدمه: "چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی" عنوانی است که برای ارائه اطلاعات ضروری در امر فروش و بازاریابی شرکت های ...
چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی2... چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی در مقالات گذشته به توضیح گام اول از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی و صنعتی (...
چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی4... چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی بخش آخر: کسب ارزش از مشتری؛ در مقالات گذشته فرآیند چهارگانه چرخه بازاریابی و فروش...
بازاریابی محصولات الکترونیکی... بازاریابی مهمترین دغدغه هر مجموعه تولیدی است، هدف اصلی هر فرایند تولیدی ، کسب و کاری است که منجر به سود و منافع مالی شود...
بازاریابی و فروش محصولات الکترونیکی... فروش محصول نیازمند برنامه ریزی، طراحی و هدف گذاری است. تبلیغات کور، بازاریابی بی هدف و نهایتا بی نتیجه ماندن تمام زحمات ...
0 پاسخ

ثبت دیدگاه

مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟
به ما بپیوندید !

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *