چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی2

چرخه-بازاریابی-و-فروش یک شرکت تولیدی(استراتژی).jpg

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی

contact mersaدر مقالات گذشته به توضیح گام اول از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی و صنعتی (درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش) پرداختیم  اکنون دو قدم دیگر از این چرخه را طی خواهیم کرد.


بخش دوم: طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی

 

در این مرحله ما باید به دنبال پاسخ به دو سوال مهم باشیم:

سوالخدمت گذار کدام مشتریان هستیم؟ (بازار هدف ما چیست؟)

سوالچطور می توانیم به بهترین شکل به این مشتریان خدمت کنیم؟ (طرح ارزش ما چیست؟)


گام اول: انتخاب مشتریان برای خدمتگزاری:

این گام خود شامل دو مرحله است:

 

  1. تقسیم بندی بازار که در آن بازار را به گروه هایی از مشتریان تقسیم می کنیم.
  2. انتخاب بازار هدف که بخش مورد نظر ماست.

چرخه بازاریابی و فروش(تقسیم بازار)

 

infoاگر تصور می کنید که بازاریابی به معنای یافتن هرچه بیشتر مشتریان و افزایش درخواست ها است سخت در اشتباهید. مدیران موفق خوب می دانند که امکان خدمتگزاری به همه مشتریان به همه اشکال ممکن وجود ندارد و در نهایت موجب می شود به هیچ مشتری خدمات مناسب ارائه نشود، در عوض شرکت همواره به دنبال مشتریانی است که به خوبی بتواند به آنها کمک کند و رابطه سودمندی با آنها برقرار سازد. مثلا BMW مشتریان پولدار را برای خدمت گذاری انتخاب کرده است و Hyundai مشتریان متوسط را هدف گرفته و سود خوبی را بدست آورده است.


گام دوم: انتخاب طرح ارزش:

طرح ارزش در واقع همان مزیت ها و ارزش هایی است که شرکت به مشتریان وعده می دهد تا به وسیله ی آن نیاز ها یا خواسته هایشان را برطرف سازند. این طرح در واقع پاسخی به این سوال مشتری است که؛

 

چرا من بجای محصول رقیب از شما خرید کنم؟

بازاریابی

مثلا شرکت Apple با شعار ” متفاوت بیندیش” سعی دارد متفاوت بودنش را طرح ارزش خود معرفی کند. یا سایت حراج اینترنتی eBay باشعارهای “هرآنچه وجود دارد در eBay پیدا می کنید” یا ” بخرید، بفروشید، عشق کنید” راحتی و دسترسی به یک بازار را طرح ارزش خود معرفی کرده است.


گام سوم: گرایش های مدیریت بازاریابی

 

در این گام به دنبال پاسخگویی به این سوالیم که؛

question-icon-46258

چه رویکردهایی استراتژی های بازاریابی را به اجرا در می آورند؟

برای پاسخ به این سوال لازم است ابتدا با این رویکردها آشنا شویم ؛


1) رویکرد تولید

تعریفتولید محصولات ارزان و در دسترس

 

تولید و بازاریابی

 

مثال:

شرکت Lenovo در بازار به شدت رقابتی و حساس به قیمت کامپیوتر در چین ، بوسیله ی نیروی کار ارزان قیمت ، کارایی بالا در تولید و توزیع عمده توانسته بازار را به انحصار خود درآورد.

 

infoنزدیک بینی در بازاریابی ریسک این رویکرد را بالا برده است و ممکن است با ایجاد تمرکز زیاد بر عملیات خود شرکت از نیازهای واقعی مشتری و ایجاد ارتباط با او غافل بمانیم.


2) رویکرد محصول

تعریفمشتری خواهان محصول با کیفیت و مبتکارانه است

تعریفتمام تمرکز بر بهبود دائمی محصول

بازاریابی محصول

مثال جالب این رویکرد ماجرای معروف “خودکار آمریکایی و مداد روسی” است ؛

زمانی که ناسا برنامه ی فرستادن فضانوردان را به فضا آغاز کرد با مشکلی مواجه شد که قبلا به آن فکر نکرده بود؛ “خودکارهای موجود در فضای بدون جاذبه کار نمی کردند.”برای حل این مشکل، ناسا شرکت مشاوران اندرسون را انتخاب کرد تا پس از یک دهه تلاش و صرف  12 میلیون دلار ،خودکاری طراحی کرد که در محیط بدون جاذبه ، زیر آب، روی کریستال و در دمای بین 0 تا 360 درجه سانتیگراد نیز کار می کرد. در حالیکه روس ها راه حل ساده تری داشتند؛ آنها از مداد استفاده می کردند.

 

infoنزدیک بینی بازاریابی ، این رویکرد را نیز تهدید می کند .


3) رویکرد فروش

تعریفتمامی تلاش شرکت بر روی معرفی و فروش محصول تاکید و دستیابی به معاملات منجر به فروش

تعریفعدم توجه به رابطه های بلند مدت و ارزشمند با مشتری

تعریفهدف فروش محصولاتی ست که تولید شده نه تولید محصولاتی که بازار خواهان آنهاست

چرخه بازاریابی و فروش(رویکرد فروش)

 

مثال: شرکت های بیمه یا سازمان اهدا خون از جمله شرکت هایی هستند که معمولا خریداران به فکر خرید خدمات آنها نمی افتند.


4) رویکرد بازاریابی

تعریفرسیدن به اهداف سازمانی در گرو شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف

تعریفرفع نیازها و خواسته ها با ایجاد رضایت مورد انتظار مشتری طوریکه از رقبا برتر باشیم

 

چرخه بازاریابی و فروش محصولات تولیدی(رویکرد بازاریابی)

 

  • پیروی از این دیدگاه نیازمند کارهایی بیش از پاسخگویی به نیازهای بیان شده و واضح مشتری است و مستلزم بررسی خواسته های مشتریان فعلی برای رسیدن به ایده های جدید است.
  • در بسیاری از موارد مشتریان نمی دانند که به دنبال چه هستند و یا حتی چه چیزهایی ممکن است! سی سال پیش چند نفر متقاضی گوشی های هوشمند، اینترنت، دستگاه های خودپرداز و …. بودند؟

بازاریابی یعنی نیاز شناخت های مشتری حتی بهتر از خودش و ارائه خدمات یا محصولاتی که نیازهای پیدا و پنهان حال و آینده را برطرف سازد.


5) رویکرد بازاریابی اجتماعی:

آنچه در این رویکرد مورد توجه قرار می گیرد پاسخ به این سوال است که؛

 

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدیآیا شرکتی که به رفع نیازهای کوتاه مدت مشتریان می پردازد، رفاه آنها را در بلندمدت نیز مورد توجه قرار داده است؟

 

مثلا کارشناسان معتقدند اکثر فست فودها دارای چربی و نمک زیادی هستند و منجر به همه گیر شدن چاقی در جوامع می شوند. این فست فودها نیاز کوتاه مدت مصرف کنندگان را برطرف می سازند اما در بلند مدت باعث صدمه زدن به سلامت مصرف کنندگان می شود.
چرخه بازاریابی و فروش(رویکرد بازاریابی اجتماعی)

 

شرکت با ایجاد تعادل بین منفعت شرکت، خواسته های مشتری و مصلحت جامعه که سه راس هرم خط مشی این رویکرد را تشکیل می دهند می تواند به موفقیت برسد.


بخش سوم: آماده کردن طرح و برنامه بازاریابی یکپارچه

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(بخش سوم)
پس از طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا، به تهیه برنامه بازاریابی می پردازیم. این برنامه با عملی کردن استراتژی بازاریابی، با مشتری ارتباط برقرار می سازد . برای اجرای استراتژی های بازاریابی از آمیخته بازاریابی استفاده می کنیم.

 

آمیخته بازاریابی شامل؛
محصول

——-قیمت

———-توزیع

————-بازاریابی

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی برنامه بازاریابی

 

شرکت برای ارائه طرح ارزش خود به مشتری باید ؛

 

  1. پیشنهاد ارضای نیاز را ایجاد کند(محصول)
  2. تصمیم بگیرد این پیشنهاد را با چه قیمتی عرضه کند(قیمت)
  3. در مورد نحوه ارائه این پیشنهاد به مشتری تصمیم بگیرد (توزیع)
  4. به برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد ارزش برای محصول بپردازد(بازاریابی)

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی(آمیخته بازاریابی)


در این مقاله سعی کردیم دومین و سومین گام از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی را نیز به خوبی بیاموزیم در یک نگاه این مقاله شامل؛
چرخه بازاریابی و فروش شرکت تولیدی2و3


در مقاله بعدی به توضیح گام چهارم از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی؛ برقراری ارتباط سودمند و راضی کردن مشتری خواهیم پرداخت. ادامه دارد….


 

 

0 پاسخ

ثبت دیدگاه

مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟
به ما بپیوندید !

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *