چگونگی جذب مشتری خوب
تبلیغات، تنها جزء فرآیند بازاریابی و راه جذب مشتری برای شرکت تولیدی شما نیست. امروزه بسیاری از شرکت‌های تولیدی و فروشگاه‌های بزرگ در سراسر دنیا این موضوع را به خوبی درک کرده اند و مبنای حرکتشان را گامی فراتر از تبلیغات برای جذب مشتری گذاشته اند.
نقطه نظر مشترک تمامی مشتریان، شعار “حق همیشه با مشتری” می باشد.
اما آیا ممکن نیست بعضی از مشتریان اشتباه کنند؟ و سودمند نباشند؟
جذب مشتری خوب، حذف مشتری بد
Best buy بزرگترین خرده فروش لوازم الکترونیکی آمریکاست. این شرکت کار خود را در یک شهر کوچک و از یک فروشگاه کوچک که لوازم الکترونیکی منزل و خودرو را می فروخت، آغاز کرد. کم کم این کسب و کار را به غول سودآوری با 1050 شعبه و $40,000,000 گردش مالی تبدیل کرد.
امروزه فروشگاه های این شرکت به انباری بزرگ از انواع محصولات الکترونیکی تبدیل شده اند. هرچند این شرکت، موفقیت های بسیاری کسب کرد؛ اما ورود رقبایی همچون Dell به بازار محصولات الکترونیکی، این شرکت را با مشکلات جدیدی در جذب مشتری روبرو ساخت.
Best buy برای انطباق خود با محیط پویای امروزی، اقدام به بکارگیری استراتژی های جدید نمود. شرکت با بهره گیری از مشورت های یکی از اساتید رشته ی مدیریت، به این نتیجه رسید که باید؛
رویکرد خود را بر روی مشتریان متمرکز کنند، نه محصولات.
تحقیقات انجام شده این طور نشان دادند که مشتریان این فروشگاه ها دو گروه هستند:
- مشتریانی که سودآورند.
- مشتریانی که زیان آورند. (هزینه ی خدمات دهی به آنها بیش از پولی است که عاید شرکت می شود.)
حتی شرکت متوجه شد خدمات دهی به زیان آورها باعث می شود سودی که از خدمات دهی به مشتریان سودمند حاصل می شود هم از بین برود. سپس شرکت این دو دسته مشتریان را با توجه به بانک اطلاعاتی مشتریان و خریدها شناسایی نمود و دریافت که %20 از کل مشتریانش، سودآورها هستند.
شرکت تصمیم گرفت مشتریان زیان آور خود را بیرون کند و این استراتژی را ابتدا به صورت آزمایشی در 100 فروشگاه خود پیاده سازی نمود. این فروشگاه ها برای جذب مشتریان سودمند؛ محصولات بیشتری را به نمایش درآوردند و خدمات بهتری را عرضه کردند. همچنین برنامه پاداشی تدوین کردند تا مشتریان بر اساس خریدهایشان امتیاز گرفته و با استفاده از آنها در خریدهای بعدی تخفیف بگیرند.
سپس مشتریان زیان آور را از فهرست بازاریابی حذف کرده و ارسال بروشورها و دیگر محرک های فروش را، که ممکن بود باعث جذب مشتری زیان آور شود، متوقف کردند.
علاوه بر این شرکت بهترین مشتریان خود را به 5 دسته تقسیم کرد؛
- پردرآمدها
- مادران ولخرج
- مردان عاشق فناوری
- کارمندان اهل خانواده
- مدیران کسب و کارهای کوچک
سپس آموزش های خاصی را برای متصدیان فروشگاه هایش ترتیب داد. متصدیان ساعت ها آموزش دیدند تا بتوانند بر اساس ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان، سودآوران را شناسایی کنند؛
مثلا فروشگاهی که مشتریان هدفش پردرآمدها هستند، متصدیان با لباس آبی در راهروهای بخش DVD پرسه می زنند تا یک کاندیدای بالقوه را بیابند. هدف اصلی، کشیدن آنها به بخش سینمای خانگی است، که پر از سیستم های پیشرفته صوتی و تصویری می باشد. سپس مشاوران بی طرف و آگاه، اطلاعاتی راجع به این سیستم ها در اختیار آنها قرار می دهند.
آنچه که مدیریت از نتایج اولیه مشاهده نمود افزایش فروش این فروشگاه ها تا سه برابر فروش قبل آنها بود. نکته ای که این شرکت اثبات کرد این است که؛
“مشتری همیشه درست است، اما ممکن است مشتری درستی برای ما، نباشد”
BestBuy مثال خوبی از شرکتی است که با بهره گیری از علم و تجربه مشاوران آگاه، قبل از نزدیک شدن به ورطه شکست، مشتریانش را آگاهانه انتخاب کرده و با جذب مشتری درست توانسته سود خوبی به دست آورد.
مشاوره بازارایابی و جذب مشتری
کارشناسان شرکت مرصا نیز با بهره گیری از منابع اطلاعاتی دقیق از مشتریان صنعت مورد نظر شما، تمام تلاش خود را برای جذب مشتریان سودآور شما به کار بسته اند، تا فرآیند بازاریابی و فروش هیچگاه دغدغه شرکت های تولیدی نباشد. جهت کسب اطلاعات بیشتر با واحد بازرگانی شرکت مرصا تماس بگیرید.
در حال حاضر به عنوان مدیر تولید خط چاپ و مونتاژ در کارخانه مرصا فعالیت می کنم. مدرک کارشناسی رو در رشته مهندسی رباتیک از دانشگاه صنعتی شاهرود گرفتم و ارشد رو در رشته مدیریت در دانشگاه تهران ادامه دادم. از سال 1396 رسما فعالیتم رو در شرکت مرصا شروع کردم و تجربیات و مطالعات شخصیم رو به اشتراک می گذارم.
ثبت دیدگاه
مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟به ما بپیوندید !