چگونگی جذب مشتری خوب

تمرکز بر مشتریان خوب، حذف مشتریان بد

تبلیغات، تنها جزء فرآیند بازاریابی و راه جذب مشتری برای شرکت تولیدی شما نیست. امروزه بسیاری از شرکت‌های تولیدی و فروشگاه‌های بزرگ در سراسر دنیا این موضوع را به خوبی درک کرده اند و مبنای حرکتشان را گامی فراتر از تبلیغات برای جذب مشتری گذاشته اند.

info  نقطه نظر مشترک تمامی مشتریان، شعار “حق همیشه با مشتری” می باشد.

سوال  اما آیا ممکن نیست بعضی از مشتریان اشتباه کنند؟ و سودمند نباشند؟


جذب مشتری خوب، حذف مشتری بد

Best buy بزرگترین خرده فروش لوازم الکترونیکی آمریکاست. این شرکت کار خود را در یک شهر کوچک و از یک فروشگاه کوچک که لوازم الکترونیکی منزل و خودرو را می فروخت، آغاز کرد. کم کم این کسب و کار را به غول سودآوری با 1050 شعبه و  $40,000,000  گردش مالی تبدیل کرد.

چگونگی جذب مشتری Best Buy

امروزه فروشگاه های این شرکت به انباری بزرگ از انواع محصولات الکترونیکی تبدیل شده اند. هرچند این شرکت، موفقیت های بسیاری کسب کرد؛ اما ورود رقبایی همچون Dell به بازار محصولات الکترونیکی، این شرکت را با مشکلات جدیدی در جذب مشتری روبرو ساخت.

Best buy برای انطباق خود با محیط پویای امروزی، اقدام به بکارگیری استراتژی های جدید نمود. شرکت با بهره گیری از مشورت های یکی از اساتید رشته ی مدیریت، به این نتیجه رسید که باید؛

 

رویکرد خود را بر روی مشتریان متمرکز کنند، نه محصولات.


تحقیقات انجام شده این طور نشان دادند که مشتریان این فروشگاه ها دو گروه هستند:

  • مشتریانی که سودآورند.تمرکز بر مشتریان خوب، حذف مشتریان بد
  • مشتریانی که زیان آورند. (هزینه ی خدمات دهی به آنها بیش از پولی است که عاید شرکت می شود.)

حتی شرکت متوجه شد خدمات دهی به زیان آورها باعث می شود سودی که از خدمات دهی به مشتریان سودمند حاصل می شود هم از بین برود. سپس شرکت این دو دسته مشتریان را با توجه به بانک اطلاعاتی مشتریان و خریدها شناسایی نمود و دریافت که %20 از کل مشتریانش، سودآورها هستند.


تبلیغات best buy

شرکت تصمیم گرفت مشتریان زیان آور خود را بیرون کند و این استراتژی را ابتدا به صورت آزمایشی در 100 فروشگاه خود پیاده سازی نمود. این فروشگاه ها برای جذب مشتریان سودمند؛ محصولات بیشتری را به نمایش درآوردند و خدمات بهتری را عرضه کردند. همچنین برنامه پاداشی تدوین کردند تا مشتریان بر اساس خریدهایشان امتیاز گرفته و با استفاده از آنها در خریدهای بعدی تخفیف بگیرند.

سپس مشتریان زیان آور را از فهرست بازاریابی حذف کرده و ارسال بروشورها و دیگر محرک های فروش را، که ممکن بود باعث جذب مشتری زیان آور شود، متوقف کردند.

 


علاوه بر این شرکت بهترین مشتریان خود را به 5 دسته تقسیم کرد؛

  1. پردرآمدها
  2. مادران ولخرج
  3. مردان عاشق فناوری
  4. کارمندان اهل خانواده
  5. مدیران کسب و کارهای کوچک

سپس آموزش های خاصی را برای متصدیان فروشگاه هایش ترتیب داد. متصدیان ساعت ها آموزش دیدند تا بتوانند بر اساس ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان، سودآوران را شناسایی کنند؛

چگونگی جذب مشتریانBest Buyمثلا فروشگاهی که مشتریان هدفش پردرآمدها هستند، متصدیان با لباس آبی در راهروهای بخش DVD پرسه می زنند تا یک کاندیدای بالقوه را بیابند. هدف اصلی، کشیدن آنها به بخش سینمای خانگی است، که پر از سیستم های پیشرفته صوتی و تصویری می باشد. سپس مشاوران بی طرف و آگاه، اطلاعاتی راجع به این سیستم ها در اختیار آنها قرار می دهند.

آنچه که مدیریت از نتایج اولیه مشاهده نمود افزایش فروش این فروشگاه ها تا سه برابر فروش قبل آنها بود. نکته ای که این شرکت اثبات کرد این است که؛

“مشتری همیشه درست است، اما ممکن است مشتری درستی برای ما، نباشد”

bestbuy مثال خوبی از شرکتی است که با بهره گیری از علم و تجربه مشاوران آگاه، قبل از نزدیک شدن به ورطه شکست، مشتریانش را آگاهانه انتخاب کرده و با جذب مشتری درست توانسته سود خوبی به دست آورد.


contact mersaکارشناسان شرکت ما نیز با بهره گیری از منابع اطلاعاتی دقیق از مشتریان صنعت مورد نظر شما، تمام تلاش خود را برای جذب مشتریان سودآور شما به کار بسته اند، تا فرآیند بازاریابی و فروش هیچگاه دغدغه شرکت های تولیدی نباشد.

با ما تماس بگیرید…

 


مقالات مرتبط:

راه های جذب مشتری شرکت‌های تولیدی چرخ دنده‌های کوچک اما  بسیار مهم در هر صنعت هستند که هر چه سریعتر حرکت کنند، چرخ صنعت نیز با سرعت بیشتری...
بازاریابی محصولات الکترونیکی... بازاریابی مهمترین دغدغه هر مجموعه تولیدی است، هدف اصلی هر فرایند تولیدی ، کسب و کاری است که منجر به سود و منافع مالی شود...
0 پاسخ

ثبت دیدگاه

مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟
به ما بپیوندید !

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *