چگونه فروش محصول خود را پیش از تولید پیش بینی کنیم؟

پیش‌بینی فروش

contact mersaپیش‌بینی فروش و ایجاد یک برنامه فروش مشخص می تواند به شما برای مواجه با مشکلات پیش بینی نشده نیروی کار،  مدیریت تولید و مسائل مالی کمک رساند. مطالعات امکان سنجی و پیش‌بینی فروش ابزاری ضروری برای مدیریت هر کسب و کاری و با هر اندازه ای است. به کمک این اطلاعات شما می توانید به سرعت مشکلات و فرصت ها را شناسایی کنید و اقدامات لازم را انجام دهید. یک برنامه فروش دقیق شما را قادر خواهد ساخت تا زمان بیشتری را به جای پاسخگویی به تغییرات فروش موجود در بازار، صرف توسعه کسب و کار خود کنید.

مراحل پیش‌بینی فروش

این راهنمای پیش‌بینی فروش، شامل بخش های زیر می باشد.

  • مبنایی برای پیش‌بینی فروش
  • فرضیات فروش
  • ایجاد یک پیش‌بینی
  • اجتناب از مشکلات پیش‌بینی فروش
  • ایجاد یک برنامه فروش


مبنایی برای پیش‌بینی فروش

پیش‌بینی فروش شما را قادر خواهد ساخت تا کسب و کار خود را به طور موثرتری مدیریت کنید. قبل از شروع، سوال هایی مطرح می باشد که جایگاه شما را مشخص می کند:مشتری یابی

  • سالانه چه تعداد مشتری جدید کسب می کنید؟
  • سالانه چه تعداد مشتری از دست می دهید؟
  • میانگین فروش شما به ازای هر مشتری چقدر می باشد؟
  • در چه ماه هایی تعداد مشتری شما بیشتر یا کمتر می شود؟

کسب و کار فعلی

نقطه شروع برای پیش‌بینی فروش، فروش سال گذشته می باشد.

قبل از توجه به عرضه محصول جدید و روندهای اقتصادی، نگاهی به سطح خرید  هر مشتری در سال گذشته بیندازید. کدام مشتریان محتمل به خرید خیلی بیشتر یا کمتر در سال آینده هستند؟

کسب و کار جدید

کسب و کارهای جدید باید فرضیات  و پیش بینی هایی براساس تحقیقات بازار و قضاوت های دقیق و به دور از جانبداری داشته باشند.

هر کسب و کاری می تواند انتظار تعداد مشتری جدید را داشته باشد بدون اینکه آنها را بشناسد یا بداند که چه خواهند خرید. بنابر این تعدادی مشتری جدید را در پیش بینی های خود در نظر بگیرید.

با دانستن حجم فروش شما قادر به برنامه ریزی برای منابع خواهید بود.


فرضیات فروش

هر سال متفاوت از سال گذشته است بنابراین باید لیستی از شرایط در حال تغییر که می تواند روی فروش شما تاثیر جدی بگذارد را تهیه کنید. این فاکتورها به عنوان فرضیات پیش‌بینی فروش مطرح می باشند.

بازار

  • بازار فروش شما 2 درصد رشد خواهد داشت.
  • سهم بازار شما به دلیل ورود رقبا 2 درصد کاهش خواهد داشت.

منابع

  • نیروی فروش شما در طول سال به 2 برابر افزایش خواهد یافت.
  • هزینه تبلیغات شما به میزان 30 درصد کاهش خواهد یافت.

مسائل و مشکلات غالب  در فروش

  • شما به منطقه بهتری انتقال خواهید یافت که منجر به رشد 30 درصدی خرید مشتریان خواهد شد.
  • قیمت های خود را به میزان 10 درصد افزایش خواهید داد که منجر به کاهش حجم  5 درصدی فروش اما نهایتا رشد 4.5 درصدی در درآمد کلی خواهد شد.

محصولات

  • شما در حال عرضه طیفی از محصولات جدید به بازار هستید. فروش در سال اول کم خواهد بود و هزینه ها نسبت به سود بیشتر خواهد بود اما طی سال های آتی به سود خواهید رسید.
  • محصولات شما به دلیل ظهور محصولات پیشرفته تر رقبا با کاهش فروش مواجه خواهند شد.

ایجاد یک پیش‌بینی فروش

در این مرحله قادر به ایجاد یک پیش‌بینی فروش خواهید بود. این فرآیند ساده تر خواهد بود اگر آن را به قسمت های کوچکتری تجزیه کنید.

  • آیا می توانید میزان فروش را بر اساس محصول، بازار  یا منطقه جغرافیایی به دست آورید؟
  • آیا می توانید نرخ تبدیل( درصد وقوع فروش) را برای هر آیتم تخمین بزنید؟

برای مثال شما ممکن است پیش بینی کنید که که مشتری شما 10000 تومان از شما خرید خواهد کرد و احتمال وقوع این خرید 70 درصد می باشد بنابراین پیش بینی فروش برای این مشتری 7000 تومان می باشد.

فروش بیشتر به مشتری فعلی ساده تر از فروش به یک مشتری جدید می باشد بنابراین نرخ تبدیل برای مشتریان فعلی بیشتر از مشتریان جدید می باشد.


اجتناب از مشکلات پیش‌بینی فروش

مشکلات رایجی که در پیش‌بینی فروش وجود دارند عبارتند از:

تفکر خوش بینانه

خوش بین بودن  غیر واقع گرایانه به ضرر شما خواهد بود بنابراین بهتر است نگاهی به آمار گذشته بیندازید تا ببینید پیش بینی های گذشته شما چقدر مطابق واقعیت بوده است. کسب و کارهای جدید نیز نباید میزان فروشی که برای موفقیت نیاز دارند را به عنوان پیش‌بینی فروش در نظر بگیرند.

نادیده گرفتن فرضیات

اطمینان حاصل کنید که فرضیات در پیش بینی های شما منظور شده اند. برای مثال اگر فرضیات شما مبنی بر کاهش سهم بازار و کاهش رشد بازار می باشد غیر منطقی است که پیش بینی شما از میزان فروش رو به رشد باشد.

گرفتن بازخور

مشورت نکردن

نمایندگان فروش شما اطلاعات مفیدی از قصد خرید مشتریان شما دارند بنابراین:

  • نظرات آنان را جویا شوید.
  • به آنها زمان بدهید تا از مشتریان سوال کنند.
  • موافقت تیم فروش را برای هر هدفی که تعیین می شود کسب کنید.

عدم دریافت  بازخورد

برای داشتن یک پیش‌بینی فروش خوب شما نیاز به یک فرد خبره دارید تا مشکلات آن را برطرف نماید. بنابراین از فردی با تجربه بخواهید تا پیش بینی شما را مورد بازبینی قرار دهد.


ایجاد یک برنامه فروش

سوالاتی که در یک برنامه فروش باید پاسخ داده شوند عبارتند از:

  • روی چه چیزی می خواهید تمرکز کنید؟
  • چه چیزی را می خواهید تغییر دهید؟
  • در عمل، این اقدامات شامل چه گام هایی می باشد؟
  • برای هر فروشنده یا تیم فروش چه اهداف و کدام منطقه  را برای فروش تعیین میکنید؟

برنامه فروش با گام هایی استراتژیک آغاز خواهد شد.  برای مثال:

  • شکستن بازار به بخش های کوچکتر و منطبق ساختن محصول خود مطابق با سلایق و نیازهای آن بخش.
  • ایجاد شعبه در مناطقی با احتمال فروش بالا
  • افزایش میانگین خرید هر مشتری

سپس باید موانعی که شما را از رسیدن به اهدافتان بازمی دارد را شناسایی کنید و سعی در از بین بردن آنها نمایید. از جمله اقداماتی که می تواند در این رابطه صورت گیرد عبارتند از:

    • افزایش حجم فعالیت تیم فروش( افزایش تعداد تماس ها یا ملاقات های روزانه)
    • افزایش نرخ تبدیل تماس ها به فروش از طریق آموزش و ایجاد طرح های تشویقی

مقالات مرتبط:

نیاز سنجی بازار برای موفقیت یک محصول، کشف نیازهای مشتری و بازار ضروری به نظر می رسد. نیاز سنجی بازار به کشف این نیازها کمک می‌کند. نیاز ...
اهمیت پیش بینی فروش  پیش بینی فروش چیست؟ پیش بینی فروش فرآیند پیش بینی عملکرد آینده بر اساس اطلاعات در دسترس از عملکرد گذشته است. اختصاص مق...
پیش بینی بازار اگر به فکر ورود به یک بازار جدید یا عرضه یک محصول جدید هستید اولین قدم بررسی این است که؛ آیا نیاز و مشتری بالقوه ای برای...
مطالعه امکان سنجی (طرح توجیهی تولید)... اهمیت داشتن یک طرح توجیهی تولید(مطالعه امکان سنجی) قبل از شروع یک کسب و کار چیست و چه مراحلی را شامل می‌شود؟ آیا انجام...
روش های پیش بینی فروش محصولات جدید... این اظهار نظر که مرحله پیش بینی فروش، پیچیده ترین، مشکل ترین و در عین حال مهمترین بخش هر مطالعه بازار را تشکیل می دهد اد...
مطالعات بازار (مطالعه موردی)... برای ارزیابی نیاز و خواسته واقعی مردم و هم چنین شناسایی بازار هدف، اجرای یک مطالعه امکان سنجی بازار ضروری به نظر می رسد....
0 پاسخ

ثبت دیدگاه

مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟
به ما بپیوندید !

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *